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发布时间:2020-02-26 来源:行业资讯 点击:3

家电巨头拼乡镇市场 厂商转攻三四级渠道

“家电下乡”将促使家电渠道变革,原来家电销售渠道中的高毛利模式必须向薄利多销的模式转化。那种高毛利的渠道模式在“家电下乡”的时代将没有生存空间,企业必须在新格局之下重新构筑渠道模式和盈利模式。

家电下乡将促使家电渠道变革,原来家电销售渠道中的高毛利模式必须向薄利多销的模式转化。那种高毛利的渠道模式在家电下乡的时代将没有生存空间,企业必须在新格局之下重新构筑渠道模式和盈利模式。

今年2月,家电下乡在全国得以推广之后,美的、格力、新飞、海尔等家电巨头之间的竞争已经白热化,中标家电厂商纷纷血拼乡镇市场,将其销售点、售后服务深入到最基层的乡镇家电零售店中。

●家电巨头下乡抢市场

6月25日,美的电器在河南太康县常营镇设立了其在河南的第一个心连心推广站,这是其梳理三、四级市场销售、服务体系的新行动。

接受采访时,美的电器冰箱事业部市场推广负责人古铁锋表示,截至今年4月底,美的冰箱在以家电下乡为主的三、四级市场的销量已超过150万台,同比增长逾80%。

受益于家电下乡的不止美的电器一家。从新飞电器有限公司获悉,家电下乡产品的销售收入占公司总销售收入的三成左右,今年1至4月,新飞共销售60万台家电下乡产品,占新飞产品总销量的54.4%。

中国家用电器协会理事长霍杜芳介绍,家电下乡产品销量增长很快,其中冰箱从年初的每天销量一万台增长到现在高峰时每天销售7万~8万台,这是一个很可观的数据。

今年2月1日,家电下乡工程结束了在山东、河南、四川的试点,正式在全国推广。随后,家电、汽车以旧换新政策开始推行

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。截至今年5月底,全国已累计销售家电下乡产品近987万台(件),销售额达153亿元。

以河南为例,今年以来,家电下乡产品销售持续火爆,截至5月份,全省累计销售家电下乡产品100.15万台(件),销售额达14.64亿元。

在河南市场,家电下乡产品中,冰箱的销量占了45%左右。海尔冰箱今年以来在河南的销售已突破两亿元,创出其建厂以来单项产品在单个省份的最高销售纪录。

河南本土品牌新飞冰箱今年大幅提升产量,家电下乡产品也由去年的日产3200台增至现在的日产8000台,下乡产品占全部产品的比例由去年的42%增加到80%,但从市场销售情况来看,依然是供不应求。

●各大厂商血拼三、四级渠道

去年12月15日,在新飞电器2009年营销峰会上,新飞电器董事长张冬贵表示,由于受全球金融危机影响,家电行业出口锐减,2009年国内家电市场的竞争将更加激烈,而家电下乡的农村市场则成为竞争的主战场。

新飞电器有关负责人士表示,从某种程度上来说,家电下乡产品除了比拼质量、品牌,还要比拼渠道控制力谁的点多,谁在乡镇级市场的渠道更深入。

除了山东、四川、河南等几个少数省份,家电龙头海尔下乡的洗衣机在其他省份的销售均占据了第一的位置。此外,因为长时间耕耘本土市场,各大家电品牌下乡产品在其所在省份的市场占有率遥遥领先。长虹下乡彩电在四川的销量达327534台,占其在全国下乡彩电销量的一半。

从新飞电器获悉,作为河南本土品牌,新飞电器的下乡冰箱销售量为本省家电下乡冰箱销量的三分之一,占新飞冰箱在全国家电下乡冰箱销量的一半。不过,与家电下乡工程试点时期相比,如今农村家电市场的竞争更为激烈。与今年2月之前相比,中标的企业和产品更多,尤其是美的、格力等家电巨头的加入,使得三、四级乡镇市场硝烟弥漫。

以美的电器为例,在家电下乡工程中,美的电器旗下的美的、小天鹅、荣事达、华凌等全部入选家电下乡中标品牌,成为家电下乡推广的最大赢家之一。由于不少农村地区家电服务点拓展工作明显滞后,部分农民在通过国家财政补贴购买到称心的家电下乡产品后,对使用和保养知识不甚了解,在一些交通和信息闭塞的村子,甚至有许多村民不知道如何购买家电下乡产品、申请补贴。

美的电器冰箱事业部市场总监姚乃强说,所有中标的品牌都想借家电下乡的政策,扩张在三、四级市场的份额,但是三、四级市场不像一、二级市场,有着完善的络布局和信息渠道,有的时候摸清三、四级市场的真实需求都很困难。姚乃强说,美的电器的工作人员多次深入乡镇村庄进行实地调研,与基层政府沟通,经过无数次市场调研、开会讨论,最终形成了建设家电下乡心连心推广站的实施方案。

●销售渠道与盈利模式面临挑战

在河南的不少县城,美的、格力等家电巨头均开设了电器专营店。美的两年前开始在北京自建专卖店,目前全国专卖店已达上千家,覆盖山东、河南、河北等地二、三线市场。了解到,海尔电器目前已在全国2000多个县建立了6000多家专卖店,海尔集团对外宣传部总监孙鲲鹏说,今年以来,海尔家电下乡产品销售同比增幅达52%。

今年5月,四川长虹与四川省邮政公司签订战略合作协议:从今年5月起,双方将在产品与渠道等方面展开合作,以邮政的名址信息为依托,以数据库商函为载体,向四川全省农村家庭寄送家电下乡政策和长虹产品促销信息。TCL也以幸福树模式作为其主打农村市场的操作模式,将原来分散的家电商家、夫妻店,通过统一的模式集中起来,在采购成本上拥有一定的竞争力。

古铁锋表示,家电下乡将促使家电渠道变革,原来家电销售渠道中的高毛利模式必须向薄利多销的模式转化。那种高毛利的渠道模式在家电下乡的时代将没有生存空间,企业必须在新格局之下重新构筑渠道模式和盈利模式。

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